【主管Q:34518577】无极客户端多年来，半导体业者天经地义地对少数几家大型电子厂商客户付出较多努力，以寻求能获得高销售量终端产品的设计案、卖出大量芯片片；固然经过贴近效劳客户战略博得的大笔生意仍是半导体业者重要的获利来源，也有越来越多芯片片业者开端把更多资源投入在销售产品给采购量不那么大的小型客户。具有大客户当然很好，依据市场研讨机构Gartner的最新报告，全球前百大半导体买主对整体芯片片产业营收的奉献度达70%，光是前十大半导体买主就占领整体芯片片采购支出的40%。人人都希望能博得Apple或Samsung的产品设计案，由于那意味着一笔价值数百万美圆的生意；但Gartner估量全球芯片片买主超越16万5000家，所以前百大买主虽奉献整体芯片片营收的七成，另外三成、也就是一年价值约3.4亿美圆的市场也不容无视。

Gartner的统计数据显现，无极小型企业与新创公司的2014年芯片片采购支出金额合计为783亿美圆；不令人不测地，中国是这类小型客户生长最快的区域，去年来自中国的小型客户与新创公司总共采购了149亿美圆的芯片片。

因而Gartner剖析师Masatsune Yamaji以为，芯片片业者除了必需继续寻求来自大型电子厂商的大笔订单，也别错过来自较小电子厂商或是新创公司的生意，这有助于稳定营收。

Yamaji指出，无极下载许多大型电子厂商──包括Sony、Acer、Sharp与Nokia──在过去数年来纷繁减少半导体采购；不过还是有其他半导体大买主，包括HP、Dell与Cisco，维持稳定的采购金额；他在承受EE Times美国版编辑访问时表示：“那些能在小型客户市场胜利运营的芯片片业者，能维持其业务根底与获利稳定。”

“在小型客户市场，芯片片业者不用担忧丢掉某个特定客户的订单；”Yamaji 补充指出：“假如他们只依赖大客户，以至是Samsung或Apple，还是得担忧将来──没有一家公司能永远增加半导体采购量。”例如Samsung固然是2014年的全球第一大芯片片买家，其该年度的芯片片采购量只比2013年增加5%左右。

“我激烈倡议芯片片供给商考虑如何在小型客户市场扩展更大幅员，”Yamaji表示：“小型客户市场的范围足够让芯片片业者们的生意维持稳定。”

当然，销售芯片片给小公司的战略会与看待大客户的方式不同；半导体业者担任目的大客户的通常是高阶主管团队，他们较擅长与那些现有客户维持关系，而很少有芯片片业者能担负得起针对小型客户与新创公司所需的人力密集、高度订制化效劳。Yamaji指出，这时分需求的是代理商与线上销售管道的援助。

“传统上，半导体业者的行销是十分线性的；”Atmel企业行销副总裁Sander Arts 表示：“当我有一款产品，我会去找我认识的人采购，我会解释给他听为何该买我们的新产品。但是如今，我们得尝试与我们不认识，他们也不认识我们的新对象交谈。”

他指出，有越来越多非传统电子业者浮上台面，例如可穿戴式安装供给商，他们以至不晓得该怎样开端寻觅产品所需的半导体元件：“比起把业务人员送上飞机去见大客户，这是完整不同的场面。”

Atmel是少数几家率先拓展潜力小型客户的欧美半导体厂商之一，Gartner的Yamaji表示，那少数几家芯片片厂商还包括TI、ADI、社交软件ar与ST等等；他们在过去三到五年间曾经体认到小型客户市场的重要性，并开端应用数位行销、线上资源等战略，来效劳小型客户。

Arts表示，Atmel从三年前他参加时，就开端锁定小型业者与新创公司；他指出，Gartner先前曾预测，到2017年将有五成物联网(IoT)产品，将是来自成立不到三年的新公司：“具有应用数位行销行进并锁定长尾市场的才能，会是很大的商机。”

除了线上行销以及其他数位活动，Atmel也经过举行巡回讲座的方式，以面对面的教育锻炼课程接触小型客户与新创公司；Arts表示：“我们类比、数位方式左右开弓。”

综观整个半导体产业，有越来越多供给商开端寻求来自小型客户的价值，不过Yamaji表示，日本与亚洲半导体业者在这方面的脚步，可能会略微落后其欧美竞争对手：“它们还没准备好耕耘小型客户市场。”

Art则表示他看到全球性的停顿：“我发现有越来越多人想要在这个特殊范畴大步行进，这是让人赞扬的，由于这正是产业界需求的力气。”